Problema
L’azienda opera nel settore alimentare e produce biscotti tipicamente regionali. È un marchio storico del mercato e produce biscotti appartenenti alla fascia alta del mercato. L’assortimento è molto limitato, praticamente mono-prodotto.
Il fatturato è stabile da diversi anni. I consumi risentono del cambio generazionale dei potenziali clienti, i giovani si rivolgono a prodotti di nuova tendenza. Il grado di concentrazione del fatturato è molto elevato. La qualità del prodotto è da tutti riconosciuta come la migliore del mercato.
L’immagine aziendale è la conseguenza di un prodotto di qualità. L’azienda ha fama di competenza, serietà e la distribuzione che conta ne esprime un giudizio molto positivo.
Il prezzo del prodotto al pubblico è Premium.
Soluzione
Viene inserita una risorsa Contract Manager con il ruolo di affiancare la Direzione Commerciale al fine di svolgere le seguenti attività:
- Individuare nuovi spazi di mercato in segmenti affini;
- Studiare nuovi prodotti compatibili con le linee di produzioni esistenti;
- Dare un supporto commerciale ai componenti della Direzione Commerciale per le trattative con le insegne più importanti della grande distribuzione;
- Dare supporto alle agenzie di vendita operanti sul territorio per esprimere una maggiore forza commerciale nelle trattative con i clienti periferici;
- Ricerca di nuove realtà distributive;
- Sviluppare nuovi report per sostenere le argomentazioni commerciali verso i clienti;
- Rafforzare ancora di più l’immagine di qualità dei prodotti offerti.
Azioni
- Il cliente è stato posto al centro delle attenzioni di tutto il personale di vendita e di marketing. Ciò attraverso corsi e affiancamento sul campo;
- È stata messa a punto una nuova linea di biscotti biologici per la colazione. Tale linea ha permesso in breve tempo di saturare le linee di produzioni con importante assorbimento dei costi fissi e generazione di nuovi margini;
- Si è svolta una ricerca per l’acquisizione di un marchio operante nel settore dolciario compatibile con la gamma dei prodotti dell’azienda, che poi è stato acquisito;
- Si è investito nei volantini presso i punti vendita, per concentrare le risorse verso un risultato di fatturato nell’immediato;
- Vi è stata una continua assistenza alla rete di agenti e una continua sollecitazione al risultato; sono state suggerite azioni mirate a singoli clienti con proposte commerciali su misura; è stato ridotto al minimo il tempo di risposta alle richieste dei clienti.
Risultati
- Grazie alle azioni intraprese, il fatturato nei due anni dell’intervento di Contract Manager è incrementato del 16 % (+ 10 % primo anno, + 6 % secondo anno);
- Le Agenzie di vendita hanno avuto il migliore exploit (+ 22 % nei due anni);
- Una nuova linea di prodotti, compatibili con le linee di produzione, è stata lanciata per inserirsi in mercati di grande rilevanza di fatturato (biscotti prime colazioni);
- È stata acquisita un’azienda storica del cioccolato per iniziare un processo di diversificazione verso mercati non saturi, in continua crescita.